ランチェスター戦略の基本「弱者が勝てる戦い方」

今日は「弱者が勝てる戦い方」について。

戦い方には「接近戦」と「遠距離戦」があります。

接近戦　戦闘力＝兵力×武器効率

３人 vs ４人だと戦闘力の差は１になる。（武器効率は同条件とする）

戦争で言うと剣で戦うイメージ。ビジネスでいうと接客力、対応力、接触回数で戦うイメージ。

遠距離戦　戦闘力＝兵力の２乗×武器効率

３人 vs ４人を２乗して計算するので９人 vs １６人で戦闘力の差は７になる。

戦争で言うとお互いに遠くから銃で撃ち合うイメージ。ビジネスで言うと価格訴求、マス広告などで戦うイメージ。

弱者は接近戦

兵力数や資金力が少ない弱者が遠距離戦を挑むと戦闘力は２乗で差がつく。だから弱者は接近戦で戦うべきです。

具体的例です。企業向けにオフィス用品を売るZ社。

市場規模が大きいC市を狙うが、本社から遠いので営業マンを送るのは大変。だから分かりやすい価格戦略や広告で攻めるが、大手も狙ってくる市場なので遠距離戦になり苦戦する。

A市は２０億円の小さい市場だけど、本社から近いので見込み客のところに直接訪問出来るし、大手にはできないアフターケアも出来る。ここでコツコツとシェアを伸ばしA市でNo.1になる。そうしたら次はB市に営業拠点をつくり、同じように接近戦で攻める。

これがランチェスター戦略の基本。

ECも同じですが、いきなり全国区になるので、商品、顧客、用途を絞り込む。さらに接近戦を意識して戦う必要があるのです。