「マネジメント」をネットで調べても「組織に成果を上げさせるための道具」とかは出てくるけど具体的じゃないので分かりにくい。
先日、とても分かりやすい例えを教えてもらったので書きます。
あなたがティッシュ販売部門の部長で、営業に行く部下が20人いたとする。
よくあるのが1人あたり月に40万円、〇個を売ってきてください。という数値目標を与えること。これをマネジメントと思っていたら上手くはいきません。
上手くいくマネージャーはこんな指示を出します。「1人あたり1日10件新規営業に行ってください」
具体的な行動の数値目標を与えるわけです。
これは実際の話し。Ａ商社、Ｂ商社、どちらも大企業で同じ分野の商品を売っています。しかしシェアNo.1はＡ商社。Ａ商社は毎週決められた新規訪問数がノルマになっていて、評価項目にも「新規訪問数」があるそうです。
マネジメント第１段階
まずは部下全員がちゃんと1日10件の営業にいく状態にすることです。10件に届かない部下がいるなら、出来るようにしなければいけません。
なんだかんだと言い訳をして10件行けない人もいるかもしれない。
実は成果に繋がりにくい業務を一生懸命やっていて10件行けない人もいるかもしれない。
売上目標を要領よく達成するけど10件行かずにサボってる人がいるかもしれない。
そういう人に向き合って、話を聞く。厳しく注意する。励ましもする。何のためにこれをやるのかを説明し、理解、納得してもらう。
そうやって全員が10件行けるようにしてあげる。これがマネジメントです。EQ必須です。
マネジメント第２段階
全員が10件行けるようになって売上目標を達成出来ればいいですが、世の中そんなに甘くない。そうなると今度は
「確立の高い新規営業先はこういうところだから」
「商品の特徴を伝えるための営業トークを考えよう」
という次のレベルのマネジメントを行わなければなりません。だって部下が指示通りのことをやっているのに成果に繋がらないのは、マネージャーの責任だから。
マネージャーはそういう意識で業務にあたらなければいけないのです。
そしてもう１つ。部下の中にこういった芯を捉えたような提案をしてくる人が出てきます。そういう人の意見はどんどん取り入れて、チャレンジさせるべき。仕事を任せていくべきです。
マネジメント第３段階
「目標を達成するためのポイントは新規営業に行くこと」
みたいに成果に繋がるための行動を具体的にして仕組み化できること。優先順位がつけられること。部下の目標に落とし込んで、成果と評価を結び付けられること。
私はドラフトの課長はこのレベルにまで到達して欲しい。若い人でこういうことが出来る人がいるならば、どんどん上げていきます。
どうすれば出来るようになるのか？EQ、戦略、他社事例、心理学、人格など幅広い知識を学ぶ必要があります。
マネジメント第４段階
第三段階までは戦術レベル。第４段階からは戦略レベルです。
社長、部長の仕事だと思って下さい。
何のために事業をおこなうんだという理念、大義名分を明確にし浸透させること。
求める人間像を明確にし、企業文化として定着させること。
売れる商品やサービス、他社と比べた時に選ばれる理由をつくりあげること。
マネジメントが出来る人材を育成すること。
成果を最大化できる適材適所の人材配置。
長期ビジョンを描き、諦めず前に進むこと。
これがマネジメントだと思います。
以上のマネジメントを実行し、私はドラフトを優秀な人材ばかりの少数精鋭エリート集団にしたい。
少数精鋭のエリート集団の分かりやすい指標は１人あたりの営業利益です。100万円くらいじゃダメ。300万円でもダメ。私たちは５年以内に600万円とか1,000万円のレベルにまでなれるのです。
