広告の予算を増やすほど、獲得効率は落ちていく。これを「収穫逓減の法則」と言います。
なぜそんなことになるのか？イノベーター理論を使って説明します。
イノベーター理論
| 名前 | 特徴 | 割合 |
| イノベーター | 新しいものに飛びつく | 2.5% |
| アーリー・アダプター | 新しいものに敏感だが、情報を集め判断する | 13.5% |
| アーリー・マジョリティ | 買った人の事例を見て追随する | 34% |
| レイト・マジョリティ | みんなが使っているから使う | 34% |
| ラガード | 新しいものが嫌い | 16% |
広告予算を増やしていくと、イノベーター理論で言う「マジョリティ」や「ラガード」にも無差別に広告を出すことになるので、当然効率は落ちることになります。
解決するには顧客を知ることが必要
例えば100億円市場の2.5%だと2.5億円。広告の売上がそこら辺で打ち止めなら、次はアーリー・アダプターにアプローチしていく必要があります。
アーリー・アダプターの特徴は「流行に敏感だが、情報を集めて判断する」です。
新しいものに飛びつくイノベーターと同じ広告を出して同じページに誘導していても刺さりません。
どんなアプローチがいいのか？それは試していくしかありません。ただし無差別に試すのではなく、ターゲットとなる顧客のことをよく理解して、どんな情報を求めているのかを考えたうえで試していくべき。
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